5 brutálisan hatékony sales coaching titok, amit a top értékesítők nem árulnak el
Több mint 25 éves értékesítési vezetői és sales coach tapasztalattal a hátam mögött bátran állíthatom: a sikeres értékesítés titka nem csupán a termékismeretben vagy az „agresszív” értékesítési technikákban rejlik. Mi, akik nap mint nap sales csapatokat építünk és coachingolunk, pontosan tudjuk, hogy a valódi áttöréshez olyan módszerekre van szükség, amelyekről a legtöbb értékesítő még csak nem is hallott.
1. Az „Érzelmi Térkép” technika – A döntéshozók titkos nyelve
A legtöbb értékesítő még mindig csak a termék tulajdonságaira és az árazásra fókuszál. Mi azonban egy teljesen más megközelítést alkalmazunk: az „Érzelmi Térkép” technikát. Ez nem más, mint a döntéshozó érzelmi motivációinak feltérképezése és tudatos használata.
Nemrég egy SaaS cégnél vezettünk be ezt a módszert.
Az eredmény?
A sales csapat 47%-kal növelte a konverziós rátáját három hónap alatt.
Hogyan?
Ahelyett, hogy a szokásos technikai paraméterekkel bombázták volna az ügyfeleket, először feltérképezték a döntéshozók személyes motivációit és félelmeit.
Az Érzelmi Térkép készítésének folyamata négy fő lépésből áll:
- A döntéshozó karriercéljainak feltérképezése
- A szervezeten belüli pozíciójából eredő félelmek azonosítása
- A személyes motivációk és értékek megismerése
- A vállalati kultúra és belső dinamikák megértése
Coaching folyamatunkban külön hangsúlyt fektetünk arra, hogy az értékesítők megtanulják: minden döntéshozó mögött egy ember van, akinek személyes céljai és félelmei vannak. Amikor ezt megértik és alkalmazzák, drámai változást tapasztalunk az eredményekben.
2. A „Három Kérdés” szabály – Az ellenvetések megelőzése
Tapasztalatunk szerint az értékesítők 80%-a túl korán kezd el prezentálni. Ehelyett mi a „Három Kérdés” szabályt alkalmazzuk: minden prezentáció előtt három kulcsfontosságú kérdést teszünk fel, amelyek feltárják az ügyfél valódi igényeit és potenciális ellenvetéseit.
Példa a személyes gyakorlatomból (Rob): Egy pénzügyi szoftver értékesítésénél az egyik ügyfelünknél ezt a módszert alkalmazva derült ki, hogy nem is az ár a fő visszatartó erő, hanem a bevezetéssel járó vélt kockázatok. Ez az információ teljesen más irányba terelte a tárgyalást, és végül sikeres üzletkötés lett belőle.
A három kulcskérdés, amit mindig felteszünk:
(Nem baj, ha túl általánosnak hat a kérdés, sőt, az is célja ennek, hogy valóban azt mondja az ügyfél, ami az eszébe jut és számára lényeges…)
- „Mi lenne az ideális megoldás az Önök számára?”
- „Milyen korábbi tapasztalataik vannak hasonló megoldásokkal?”
- „Mi tartja vissza Önöket attól, hogy most változtassanak?”
Ezek a kérdések nem csak információgyűjtésre szolgálnak, hanem segítenek az ügyfélnek is tisztábban látni a saját helyzetét és igényeit.
3. A „Fordított Prezentáció” módszere
Ez talán a legmeghökkentőbb technikánk, – teljesen kézenfekvő és sokan használjuk, de a legtöbben mégis fordítva indítanak. Ahelyett, hogy a szokásos módon mutatnánk be a termékünket, fordított sorrendben haladunk: először az eredményeket mutatjuk be, aztán a folyamatot, és csak legvégül a technikai részleteket (az utóbbit pedig csak abban ez esetben, ha az ügyfél oldalon ülő/ülők szakmai személyek vagy vannak közöttük, a felsőbb vezetőket ez ritkán hatja meg).
Nemrég egy gyártó cég értékesítési csapatával dolgoztunk együtt, ahol ezt a módszert bevezetve 35%-kal nőtt az első tárgyalás után továbblépő ügyfelek aránya. Az ügyfelek visszajelzése szerint ez a megközelítés sokkal érthetőbbé tette számukra a várható üzleti előnyöket.
Persze nem volt könnyű változtatni a kereskedők „jól bevált” szokásain, de az innovatívabb, véleményvezér értékesítők pozitív tapasztalatai után inkább vonzó példa lett, mint ellenállás forrása.
A fordított prezentáció szerkezete:
- Üzleti eredmények bemutatása (ROI, megtérülés)
- Az implementáció folyamata és időzítése
- A szükséges erőforrások és költségek
- Technikai specifikációk és részletek
Ez a megközelítés azért működik olyan jól, mert az emberi agy jobban befogadja az információkat, ha először a „miért” kérdésre kap választ, és csak aztán a „hogyan” és „mit” kérdésekre.
4. Az „Aktív Csend” technika
Mi, tapasztalt coachok, sales coachok tudjuk: a csend erősebb lehet minden érvnél. Az „Aktív Csend” technika lényege, hogy tudatosan építünk be 3-5 másodperces szüneteket a kulcsfontosságú információk után.
Talán az egyik legfontosabb és elmaradhatatlan sales technika, és a rövid idejéhez méreten a leghatékonyabban hozza az eredményt!
Ez nem csak az információ feldolgozására ad időt, de gyakran az ügyfelek maguktól mondják ki azokat az érveket, amelyekkel mi készültünk.
Személyes kedvencem az a tárgyalás, ahol egy multinacionális vállalat vezetője a csend alatt maga fogalmazta meg azt az érvet, amivel eredetileg én készültem.
Az eredmény?
Azonnali szerződéskötés egy 54 millió forintos projektre.
Az Aktív Csend gyakorlását az alábbi helyzetekben javasoljuk különösen:
- Árajánlat bemutatása után
- Komplex műszaki megoldások ismertetését követően
- Amikor az ügyfél ellenvetést fogalmaz meg
- A szerződési feltételek áttekintése során
A Sales tréningeken, a sales fejlesztés vagy ügyfél kérésre a coaching üléseinken külön gyakoroljuk ezt a technikát, mert az értékesítők többsége ösztönösen fél a csendtől és azonnal megtörné és általában meg is töri azt.
5. A „Következő Lépés” paradigma
A legtöbb account manager még mindig az aktuális „eladásra” koncentrál. Mi azonban azt tanítjuk: minden találkozón a következő lépésre kell fókuszálni. Ez a szemléletváltás drámai változást hoz az eredményekben.
Az egyik autóipari beszállítónál ezt a módszert bevezetve 28%-kal nőtt az ismételt vásárlások aránya.
A titok?
Minden találkozó végén konkrét, időhöz kötött következő lépésben állapodunk meg az ügyféllel.
A következő lépés tervezésének elemei:
- Konkrét időpont és helyszín meghatározása
- A következő találkozó céljának tisztázása
- Az addig elvégzendő feladatok listázása mindkét fél részéről
- A döntési folyamat következő állomásának meghatározása
A coaching folyamat lényegi elemei
A fenti technikák elsajátításához strukturált képzési / fejlesztési / coaching folyamatot alkalmazunk:
- Egyéni képességek felmérése
- Személyre szabott fejlesztési terv készítése
- Gyakorlati tréningek kis csoportokban
- Valós helyzetekben történő gyakorlás iránymutatással, mentorálással
- Rendszeres visszajelzés és korrekció
- Opcionálisan Shadow Coaching (opcionális, de a legnagyobb előrelépéseket hozza!)
- Eredmények mérése és értékelése
A fentiek nagyon rövid lényege
Ezek a technikák nem elméleti konstrukciók – nap mint nap alkalmazzuk őket a gyakorlatban. A kulcs nem az egyes módszerek mechanikus követése, hanem azok személyre és helyzetre szabott, intelligens kombinációja.
Mi, sales vezetők és coachok tudjuk: a sales coaching titok, a valódi siker titka a folyamatos fejlődésben és az új megközelítések bátor alkalmazásában rejlik.
Ne feledjük: az értékesítés nem csak szakma, hanem művészet is. És mint minden művészetben, itt is a részleteken múlik a siker. Használjuk ezeket a technikákat bölcsen, és az eredmények nem maradnak el!
