5 brutálisan hatékony sales coaching titok, amit a top értékesítők nem árulnak el

Több mint 25 éves értékesítési vezetői és sales coach tapasztalattal a hátam mögött bátran állíthatom: a sikeres értékesítés titka nem csupán a termékismeretben vagy az „agresszív” értékesítési technikákban rejlik. Mi, akik nap mint nap sales csapatokat építünk és coachingolunk, pontosan tudjuk, hogy a valódi áttöréshez olyan módszerekre van szükség, amelyekről a legtöbb értékesítő még csak nem is hallott.

1. Az „Érzelmi Térkép” technika – A döntéshozók titkos nyelve

A legtöbb értékesítő még mindig csak a termék tulajdonságaira és az árazásra fókuszál. Mi azonban egy teljesen más megközelítést alkalmazunk: az „Érzelmi Térkép” technikát. Ez nem más, mint a döntéshozó érzelmi motivációinak feltérképezése és tudatos használata.

Nemrég egy SaaS cégnél vezettünk be ezt a módszert.

Az eredmény?

A sales csapat 47%-kal növelte a konverziós rátáját három hónap alatt.

Hogyan?

Ahelyett, hogy a szokásos technikai paraméterekkel bombázták volna az ügyfeleket, először feltérképezték a döntéshozók személyes motivációit és félelmeit.

Az Érzelmi Térkép készítésének folyamata négy fő lépésből áll:

1. A döntéshozó karriercéljainak feltérképezése
2. A szervezeten belüli pozíciójából eredő félelmek azonosítása
3. A személyes motivációk és értékek megismerése
4. A vállalati kultúra és belső dinamikák megértése

Coaching folyamatunkban külön hangsúlyt fektetünk arra, hogy az értékesítők megtanulják: minden döntéshozó mögött egy ember van, akinek személyes céljai és félelmei vannak. Amikor ezt megértik és alkalmazzák, drámai változást tapasztalunk az eredményekben.

2. A „Három Kérdés” szabály – Az ellenvetések megelőzése

Tapasztalatunk szerint az értékesítők 80%-a túl korán kezd el prezentálni. Ehelyett mi a „Három Kérdés” szabályt alkalmazzuk: minden prezentáció előtt három kulcsfontosságú kérdést teszünk fel, amelyek feltárják az ügyfél valódi igényeit és potenciális ellenvetéseit.

Példa a személyes gyakorlatomból (Rob): Egy pénzügyi szoftver értékesítésénél az egyik ügyfelünknél ezt a módszert alkalmazva derült ki, hogy nem is az ár a fő visszatartó erő, hanem a bevezetéssel járó vélt kockázatok. Ez az információ teljesen más irányba terelte a tárgyalást, és végül sikeres üzletkötés lett belőle.

A három kulcskérdés, amit mindig felteszünk:

(Nem baj, ha túl általánosnak hat a kérdés, sőt, az is célja ennek, hogy valóban azt mondja az ügyfél, ami az eszébe jut és számára lényeges…)

• „Mi lenne az ideális megoldás az Önök számára?”
• „Milyen korábbi tapasztalataik vannak hasonló megoldásokkal?”
• „Mi tartja vissza Önöket attól, hogy most változtassanak?”

Ezek a kérdések nem csak információgyűjtésre szolgálnak, hanem segítenek az ügyfélnek is tisztábban látni a saját helyzetét és igényeit.

3. A „Fordított Prezentáció” módszere

Ez talán a legmeghökkentőbb technikánk, – teljesen kézenfekvő és sokan használjuk, de a legtöbben mégis fordítva indítanak. Ahelyett, hogy a szokásos módon mutatnánk be a termékünket, fordított sorrendben haladunk: először az eredményeket mutatjuk be, aztán a folyamatot, és csak legvégül a technikai részleteket (az utóbbit pedig csak abban ez esetben, ha az ügyfél oldalon ülő/ülők szakmai személyek vagy vannak közöttük, a felsőbb vezetőket ez ritkán hatja meg).

Nemrég egy gyártó cég értékesítési csapatával dolgoztunk együtt, ahol ezt a módszert bevezetve 35%-kal nőtt az első tárgyalás után továbblépő ügyfelek aránya. Az ügyfelek visszajelzése szerint ez a megközelítés sokkal érthetőbbé tette számukra a várható üzleti előnyöket.

Persze nem volt könnyű változtatni a kereskedők „jól bevált” szokásain, de az innovatívabb, véleményvezér értékesítők pozitív tapasztalatai után inkább vonzó példa lett, mint ellenállás forrása.

A fordított prezentáció szerkezete:

1. Üzleti eredmények bemutatása (ROI, megtérülés)
2. Az implementáció folyamata és időzítése
3. A szükséges erőforrások és költségek
4. Technikai specifikációk és részletek

Ez a megközelítés azért működik olyan jól, mert az emberi agy jobban befogadja az információkat, ha először a „miért” kérdésre kap választ, és csak aztán a „hogyan” és „mit” kérdésekre.

4. Az „Aktív Csend” technika

Mi, tapasztalt coachok, sales coachok tudjuk: a csend erősebb lehet minden érvnél. Az „Aktív Csend” technika lényege, hogy tudatosan építünk be 3-5 másodperces szüneteket a kulcsfontosságú információk után.

Talán az egyik legfontosabb és elmaradhatatlan sales technika, és a rövid idejéhez méreten a leghatékonyabban hozza az eredményt!

Ez nem csak az információ feldolgozására ad időt, de gyakran az ügyfelek maguktól mondják ki azokat az érveket, amelyekkel mi készültünk.

Személyes kedvencem az a tárgyalás, ahol egy multinacionális vállalat vezetője a csend alatt maga fogalmazta meg azt az érvet, amivel eredetileg én készültem.

Az eredmény?

Azonnali szerződéskötés egy 54 millió forintos projektre.

Az Aktív Csend gyakorlását az alábbi helyzetekben javasoljuk különösen:

• Árajánlat bemutatása után
• Komplex műszaki megoldások ismertetését követően
• Amikor az ügyfél ellenvetést fogalmaz meg
• A szerződési feltételek áttekintése során

A Sales tréningeken, a sales fejlesztés vagy ügyfél kérésre a coaching üléseinken külön gyakoroljuk ezt a technikát, mert az értékesítők többsége ösztönösen fél a csendtől és azonnal megtörné és általában meg is töri azt.

5. A „Következő Lépés” paradigma

A legtöbb account manager még mindig az aktuális „eladásra” koncentrál. Mi azonban azt tanítjuk: minden találkozón a következő lépésre kell fókuszálni. Ez a szemléletváltás drámai változást hoz az eredményekben.

Az egyik autóipari beszállítónál ezt a módszert bevezetve 28%-kal nőtt az ismételt vásárlások aránya.

A titok?

Minden találkozó végén konkrét, időhöz kötött következő lépésben állapodunk meg az ügyféllel.

A következő lépés tervezésének elemei:

• Konkrét időpont és helyszín meghatározása
• A következő találkozó céljának tisztázása
• Az addig elvégzendő feladatok listázása mindkét fél részéről
• A döntési folyamat következő állomásának meghatározása

A coaching folyamat lényegi elemei

A fenti technikák elsajátításához strukturált képzési / fejlesztési / coaching folyamatot alkalmazunk:

1. Egyéni képességek felmérése
2. Személyre szabott fejlesztési terv készítése
3. Gyakorlati tréningek kis csoportokban
4. Valós helyzetekben történő gyakorlás iránymutatással, mentorálással
5. Rendszeres visszajelzés és korrekció
6. Opcionálisan Shadow Coaching (opcionális, de a legnagyobb előrelépéseket hozza!)
7. Eredmények mérése és értékelése

A fentiek nagyon rövid lényege

Ezek a technikák nem elméleti konstrukciók – nap mint nap alkalmazzuk őket a gyakorlatban. A kulcs nem az egyes módszerek mechanikus követése, hanem azok személyre és helyzetre szabott, intelligens kombinációja.

Mi, sales vezetők és coachok tudjuk: a sales coaching titok, a valódi siker titka a folyamatos fejlődésben és az új megközelítések bátor alkalmazásában rejlik.

Ne feledjük: az értékesítés nem csak szakma, hanem művészet is. És mint minden művészetben, itt is a részleteken múlik a siker. Használjuk ezeket a technikákat bölcsen, és az eredmények nem maradnak el!