5 brutally effective sales coaching secrets top salespeople won't tell you

More than 25 years of sales management and sales coach tapasztalattal a hátam mögött bátran állíthatom: a sikeres értékesítés titka nem csupán a termékismeretben vagy az „agresszív” értékesítési technikákban rejlik. Mi, akik nap mint nap sales csapatokat építünk és coachingolunk, pontosan tudjuk, hogy a valódi áttöréshez olyan módszerekre van szükség, amelyekről a legtöbb értékesítő még csak nem is hallott.

1. Az „Érzelmi Térkép” technika – A döntéshozók titkos nyelve

A legtöbb értékesítő még mindig csak a termék tulajdonságaira és az árazásra fókuszál. Mi azonban egy teljesen más megközelítést alkalmazunk: az „Érzelmi Térkép” technikát. Ez nem más, mint a döntéshozó érzelmi motivációinak feltérképezése és tudatos használata.

We recently implemented this method in a SaaS company.

The result?

The sales team 47%-increased its conversion rate in three months.

How?

Rather than bombarding customers with the usual technical parameters, they first explored the personal motivations and fears of decision-makers.

The process of making an Emotional Map consists of four main steps:

1. Mapping the career goals of the decision-maker
2. Identifying fears arising from your position within the organisation
3. Learning about personal motivations and values
4. Understanding corporate culture and internal dynamics

In our coaching process we place particular emphasis on teaching salespeople that behind every decision-maker is a man some people have personal goals and fears. When this is understood and applied, we see a dramatic change in results.

2. A „Három Kérdés” szabály – Az ellenvetések megelőzése

In our experience, sellers 80%-a túl korán kezd el prezentálni. Ehelyett mi a „Három Kérdés” szabályt alkalmazzuk: minden prezentáció előtt három kulcsfontosságú kérdést teszünk fel, amelyek feltárják az ügyfél valódi igényeit és potenciális ellenvetéseit.

Example from my personal experience (Rob): using this method to sell financial software to one of our clients, we found that the main deterrent was not the price, but the perceived risks of implementation. This information took the negotiation in a completely different direction and ultimately resulted in a successful deal.

The three key questions we always ask:

(Nem baj, ha túl általánosnak hat a kérdés, sőt, az is célja ennek, hogy valóban azt mondja az ügyfél, ami az eszébe jut és számára lényeges…)

• „Mi lenne az ideális megoldás az Önök számára?”
• „Milyen korábbi tapasztalataik vannak hasonló megoldásokkal?”
• „Mi tartja vissza Önöket attól, hogy most változtassanak?”

These questions are not only used to gather information, but also to help the client to see his/her situation and needs more clearly.

3. A „Fordított Prezentáció” módszere

Ez talán a legmeghökkentőbb technikánk, – teljesen kézenfekvő és sokan használjuk, de a legtöbben mégis fordítva indítanak. Ahelyett, hogy a szokásos módon mutatnánk be a termékünket, fordított sorrendben haladunk: először az eredményeket mutatjuk be, aztán a folyamatot, és csak legvégül a technikai részleteket (az utóbbit pedig csak abban ez esetben, ha az ügyfél oldalon ülő/ülők szakmai személyek vagy vannak közöttük, a felsőbb vezetőket ez ritkán hatja meg).

We recently worked with the sales team of a manufacturing company where we implemented this method 35%-The proportion of clients who moved on after the first hearing increased by Feedback from customers is that this approach has made them more aware of the expected business benefits.

Persze nem volt könnyű változtatni a kereskedők „jól bevált” szokásain, de az innovatívabb, véleményvezér értékesítők positive experienceai became more of an attractive example than a source of opposition.

The structure of a reverse presentation:

1. Presentation of business results (ROI, return on investment)
2. Implementation process and timing
3. Resources and costs needed
4. Technical specifications and details

Ez a megközelítés azért működik olyan jól, mert az emberi agy jobban befogadja az információkat, ha először a „miért” kérdésre kap választ, és csak aztán a „hogyan” és „mit” kérdésekre.

4. Az „Aktív Csend” technika

Mi, tapasztalt coachok, sales coachok tudjuk: a csend erősebb lehet minden érvnél. Az „Active Silence” technika lényege, hogy tudatosan építünk be 3-5 másodperces szüneteket a kulcsfontosságú információk után.

It is perhaps one of the most important and indispensable sales techniques, and it is the most effective in terms of results for the short time available!

Not only does this give you time to process the information, but often customers will make the arguments we have prepared for them.

My personal favourite is the negotiation where the head of a multinational company made the argument that I had originally prepared during the silence.

The result?

Immediate conclusion of a contract 54 million for the project.

Active Silence is particularly recommended in the following situations:

• After presentation of a quotation
• Following the presentation of complex technical solutions
• When the customer raises an objection
• When reviewing the contractual terms and conditions

In the Sales trainings, the sales development or at client request, we practice this technique in our coaching sessions, because most salespeople are instinctively afraid of silence and would immediately break it and usually do.

5. A „Következő Lépés” paradigma

A legtöbb account manager még mindig az aktuális „eladásra” koncentrál. Mi azonban azt tanítjuk: minden találkozón focus on the next step. This change in approach will dramatically change the results.

Implementing this method at one automotive supplier 28%-The share of repeat purchases increased by

The secret?

At the end of each meeting, we agree on a specific, time-bound next step with the client.

The design elements for the next step:

• Specific date and location
• Clarify the purpose of the next meeting
• List of tasks to be completed by both parties
• Identifying the next step in the decision-making process

Essential elements of the coaching process

A structured training/development/coaching process is used to learn the above techniques:

1. Individual skills assessment
2. Preparing a personalised development plan
3. Practical training in small groups
4. Practice in real situations with guidance, mentoring
5. Regular feedback and correction
6. Optionally Shadow Coaching (optional, but brings the biggest improvements!)
7. Measuring and evaluating results

The very short gist of the above

These techniques are not theoretical constructs - we use them in practice every day. The key is not to follow each method mechanically, but an intelligent combination of them, tailored to the individual and the situation.

We sales leaders and coaches know that the secret to sales coaching, the secret to real success, lies in continuous improvement and the courageous application of new approaches.

Let's not forget: sales is not only a profession, it is also an art. And like all art, success depends on the details. Use these techniques wisely, and the results will not be missed!