5 brutal wirksame Verkaufscoaching-Geheimnisse, die Ihnen Top-Verkäufer nicht verraten werden
Mehr als 25 Jahre Vertriebsmanagement und Vertriebscoach tapasztalattal a hátam mögött bátran állíthatom: a sikeres értékesítés titka nem csupán a termékismeretben vagy az „agresszív” értékesítési technikákban rejlik. Mi, akik nap mint nap sales csapatokat építünk és coachingolunk, pontosan tudjuk, hogy a valódi áttöréshez olyan módszerekre van szükség, amelyekről a legtöbb értékesítő még csak nem is hallott.
1. Az „Érzelmi Térkép” technika – A döntéshozók titkos nyelve
A legtöbb értékesítő még mindig csak a termék tulajdonságaira és az árazásra fókuszál. Mi azonban egy teljesen más megközelítést alkalmazunk: az „Érzelmi Térkép” technikát. Ez nem más, mint a döntéshozó érzelmi motivációinak feltérképezése és tudatos használata.
Wir haben diese Methode kürzlich in einem SaaS-Unternehmen eingeführt.
Das Ergebnis?
Das Verkaufsteam 47%-Steigerung der Konversionsrate innerhalb von drei Monaten.
Wie?
Anstatt die Kunden mit den üblichen technischen Parametern zu bombardieren, erforschten sie zunächst die persönlichen Beweggründe und Ängste der Entscheidungsträger.
Der Prozess der Erstellung einer Emotionalen Landkarte besteht aus vier Hauptschritten:
- Erfassung der Karriereziele des Entscheidungsträgers
- Erkennen von Ängsten, die sich aus Ihrer Position innerhalb der Organisation ergeben
- Lernen über persönliche Motivationen und Werte
- Verständnis der Unternehmenskultur und der internen Dynamik
In unserem Coaching-Prozess legen wir besonderen Wert darauf, den Verkäufern beizubringen, dass hinter jedem Entscheidungsträger ein man manche Menschen haben persönliche Ziele und Ängste. Wenn dies verstanden und umgesetzt wird, sehen wir eine dramatische Veränderung der Ergebnisse.
2. A „Három Kérdés” szabály – Az ellenvetések megelőzése
Unserer Erfahrung nach haben die Verkäufer 80%-a túl korán kezd el prezentálni. Ehelyett mi a „Három Kérdés” szabályt alkalmazzuk: minden prezentáció előtt három kulcsfontosságú kérdést teszünk fel, amelyek feltárják az ügyfél valódi igényeit és potenciális ellenvetéseit.
Ein Beispiel aus meiner persönlichen Erfahrung (Rob): Als wir diese Methode verwendeten, um einem unserer Kunden eine Finanzsoftware zu verkaufen, stellten wir fest, dass nicht der Preis, sondern die wahrgenommenen Risiken der Implementierung das Haupthemmnis waren. Diese Information lenkte die Verhandlung in eine völlig andere Richtung und führte schließlich zu einem erfolgreichen Abschluss.
Die drei wichtigsten Fragen, die wir immer stellen:
(Nem baj, ha túl általánosnak hat a kérdés, sőt, az is célja ennek, hogy valóban azt mondja az ügyfél, ami az eszébe jut és számára lényeges…)
- „Mi lenne az ideális megoldás az Önök számára?”
- „Milyen korábbi tapasztalataik vannak hasonló megoldásokkal?”
- „Mi tartja vissza Önöket attól, hogy most változtassanak?”
Diese Fragen dienen nicht nur dazu, Informationen zu sammeln, sondern auch dazu, dem Kunden zu helfen, seine Situation und seine Bedürfnisse besser zu erkennen.
3. A „Fordított Prezentáció” módszere
Ez talán a legmeghökkentőbb technikánk, – teljesen kézenfekvő és sokan használjuk, de a legtöbben mégis fordítva indítanak. Ahelyett, hogy a szokásos módon mutatnánk be a termékünket, fordított sorrendben haladunk: először az eredményeket mutatjuk be, aztán a folyamatot, és csak legvégül a technikai részleteket (az utóbbit pedig csak abban ez esetben, ha az ügyfél oldalon ülő/ülők szakmai személyek vagy vannak közöttük, a felsőbb vezetőket ez ritkán hatja meg).
Vor kurzem haben wir mit einem Verkaufsteam eines Fertigungsunternehmens zusammengearbeitet und diese Methode eingeführt. 35%-Der Anteil der Kunden, die nach der ersten Anhörung weitermachen, stieg um Die Rückmeldungen der Kunden besagen, dass ihnen durch diesen Ansatz die erwarteten geschäftlichen Vorteile bewusster geworden sind.
Persze nem volt könnyű változtatni a kereskedők „jól bevált” szokásain, de az innovatívabb, véleményvezér értékesítők positive Erfahrungai wurde mehr zu einem attraktiven Beispiel als zu einer Quelle des Widerstands.
Die Struktur einer umgekehrten Darstellung:
- Darstellung der Geschäftsergebnisse (ROI, Return on Investment)
- Umsetzungsprozess und Zeitplan
- Erforderliche Ressourcen und Kosten
- Technische Daten und Details
Ez a megközelítés azért működik olyan jól, mert az emberi agy jobban befogadja az információkat, ha először a „miért” kérdésre kap választ, és csak aztán a „hogyan” és „mit” kérdésekre.
4. Az „Aktív Csend” technika
Mi, tapasztalt coachok, sales coachok tudjuk: a csend erősebb lehet minden érvnél. Az „Aktive Stille” technika lényege, hogy tudatosan építünk be 3-5 másodperces szüneteket a kulcsfontosságú információk után.
Es ist vielleicht eine der wichtigsten und unentbehrlichsten Verkaufstechniken, und die effektivste, wenn man bedenkt, dass sie in kurzer Zeit zu Ergebnissen führt!
Das gibt Ihnen nicht nur Zeit, die Informationen zu verarbeiten, sondern oft werden die Kunden die Argumente vorbringen, die wir für sie vorbereitet haben.
Mein persönlicher Favorit ist die Verhandlung, in der der Leiter eines multinationalen Unternehmens das Argument vorbrachte, das ich ursprünglich während des Schweigens vorbereitet hatte.
Das Ergebnis?
Unmittelbarer Vertragsabschluss 54 Millionen Euro für das Projekt.
Aktives Schweigen wird insbesondere in den folgenden Situationen empfohlen:
- Nach Vorlage eines Angebots
- Nach der Präsentation komplexer technischer Lösungen
- Wenn der Kunde einen Einwand erhebt
- Bei der Überprüfung der Vertragsbedingungen
In den Verkaufstrainings werden die Umsatzentwicklung oder auf Wunsch des Kunden üben wir diese Technik in unseren Coaching-Sitzungen, denn die meisten Verkäufer haben instinktiv Angst vor dem Schweigen und würden es sofort brechen, was sie in der Regel auch tun.
5. A „Következő Lépés” paradigma
A legtöbb account manager még mindig az aktuális „eladásra” koncentrál. Mi azonban azt tanítjuk: minden találkozón Konzentration auf den nächsten Schritt. Diese Änderung des Ansatzes wird die Ergebnisse drastisch verändern.
Die Umsetzung dieser Methode bei einem Automobilzulieferer 28%-Der Anteil der Wiederholungskäufe stieg um
Das Geheimnis?
Am Ende eines jeden Treffens vereinbaren wir mit dem Kunden einen konkreten, zeitlich begrenzten nächsten Schritt.
Die Gestaltungselemente für den nächsten Schritt:
- Bestimmtes Datum und Ort
- Klären Sie den Zweck des nächsten Treffens
- Liste der von beiden Parteien zu erledigenden Aufgaben
- Ermittlung des nächsten Schritts im Entscheidungsprozess
Wesentliche Elemente des Coaching-Prozesses
Ein strukturierter Schulungs-/Entwicklungs-/Coachingprozess dient dem Erlernen der oben genannten Techniken:
- Individuelle Bewertung der Fähigkeiten
- Ausarbeitung eines persönlichen Entwicklungsplans
- Praktische Ausbildung in kleinen Gruppen
- Üben in realen Situationen unter Anleitung, Mentoring
- Regelmäßige Rückmeldung und Korrektur
- Wahlweise Schatten-Coaching (optional, bringt aber die größten Verbesserungen!)
- Messung und Bewertung der Ergebnisse
Das Wichtigste in Kürze
Diese Techniken sind keine theoretischen Konstrukte - wir wenden sie jeden Tag in der Praxis an. Der Schlüssel ist nicht, jede Methode mechanisch zu befolgen, sondern eine intelligente, auf den Einzelnen und die Situation zugeschnittene Kombination aus ihnen.
Wir Vertriebsleiter und Coaches wissen, dass das Geheimnis des Vertriebscoachings, das Geheimnis des wirklichen Erfolgs, in der kontinuierlichen Verbesserung und der mutigen Anwendung neuer Ansätze liegt.
Wir dürfen nicht vergessen: Verkauf ist nicht nur ein Beruf, sondern auch eine Kunst. Und wie bei jeder Kunst hängt der Erfolg von den Details ab. Setzen Sie diese Techniken klug ein, und werden die Ergebnisse nicht ausbleiben!
