Az ügyfélmenedzseri Coaching Titkai – Hogyan Legyünk Hatékonyabbak?

Az ügyfélmenedzseri coaching az elmúlt években egyre nagyobb figyelmet kapott, és nem véletlenül: a kutatások szerint ez az egyik leghatékonyabb módszer a teljesítmény javítására. A Sales Executive Council tanulmányai rámutattak, hogy egyetlen más termelékenységi befektetés sem képes olyan jelentős mértékben növelni az értékesítők teljesítményét, mint a coaching. Ugyanakkor nem minden coaching hoz egyenlő eredményeket, és az sem mindegy, kiket céloz meg a coaching folyamata. Cikkünkben ezt a kérdést járjuk körül, hogy hogyan lehet hatékonyan alkalmazni a coachingot az értékesítésben, és mik a leggyakoribb hibák, amelyeket a vezetők elkövethetnek.

Mit értünk ügyfélmenedzseri coaching alatt?

Az ügyfélmenedzseri coaching alatt azt a folyamatot értjük, amelynek célja, hogy egy ügyfélmenedzser (vagy account menedzser) képességeit fejlesszék, és ezáltal hatékonyabban tudja kezelni az ügyfeleket, javítsa az ügyfélkapcsolatok minőségét, és növelje az értékesítési eredményeket. Az ügyfélmenedzserek feladatai általában az ügyfelek megtartására, elégedettségük növelésére és a hosszú távú üzleti kapcsolatok fenntartására irányulnak.

Miért Fontos az ügyfélmenedzseri Coaching?

Az ügyfélmenedzseri coaching alapvetően abban segít, hogy az értékesítők jobban kihasználják képességeiket, és fokozatosan javítsák teljesítményüket. A coaching révén az értékesítők konkrét visszajelzéseket kapnak, amelyek segítenek nekik a gyengeségeik azonosításában és azok kijavításában. Az ügyfélmenedzserek vezetői számára a coaching egy eszköz, amellyel közvetlenül befolyásolhatják a csapatuk teljesítményét, növelve ezzel a bevételt és a hatékonyságot.

A coaching előnyei közé tartozik:

1. Egyéni fejlődés – Az egyes értékesítők igényeihez szabott útmutatást kapnak, ami személyre szabott fejlődést tesz lehetővé.
2. Motiváció növelése – Az értékesítők motiváltabbak lesznek, ha tudják, hogy figyelmet kapnak, és van lehetőségük a folyamatos fejlődésre.
3. Teljesítménynövelés – A rendszeres coaching segíthet az értékesítőknek a kvótájuk teljesítésében, és akár 19%-os teljesítményjavulást is eredményezhet.

A Coaching Hatékonyságának Titkai

Bár a coaching hatalmas lehetőségeket rejt magában, nem minden coaching eredményes. A legfontosabb tényező az, hogy kiket coacholunk, és nem csupán az, hogy hogyan. A kutatások szerint az ügyfélmenedzseri coaching vezetők gyakran hibáznak abban, hogy a coaching erőforrásaikat nem a megfelelő helyekre összpontosítják.

A vezetők hajlamosak az értékesítők két szélsőséges csoportjára összpontosítani:

1. Legrosszabb teljesítményűek – A vezetők úgy érzik, muszáj foglalkozniuk velük, hogy elérjék a területi célokat.
2. Legjobban teljesítők – Mivel élvezik a kiváló értékesítőkkel való együttműködést, hajlamosak a legjobbakkal több időt tölteni.

Ez a megközelítés azonban gyakran félrevezető. A kutatások szerint a leggyengébb és legjobb teljesítményt nyújtó értékesítők coachingja kevésbé hatékony, mint a közepes teljesítményűeké.

A Gyengén Teljesítők Coachingja

Az általános vélekedés szerint a legrosszabbul teljesítők számára a coaching nagy előrelépést hozhat, mivel csak javulhatnak. Azonban a kutatások azt mutatják, hogy a leggyengébb 10% gyakran nem azokra az értékesítőkre jellemző, akik némi segítséggel jobban teljesítenének. Ezek az értékesítők sokszor inkább alkalmatlanok az adott munkakörre, és a coaching helyett egy másfajta beszélgetésre van szükség velük – gyakran HR-es szinten.

A Kiváló Teljesítők Coachingja

A legjobb teljesítményt nyújtók esetében a coaching kevés hatással van a teljesítményre. Bár a coaching hozzájárulhat a munkaerő megtartásához, az eredmények azt mutatják, hogy a sztárértékesítők teljesítménye nem javul jelentősen a coaching által. Ennek oka lehet, hogy ők már amúgy is maximálisan kihasználják képességeiket, így a coaching hatása marginális.

A Középső 60% a Kulcs

Az igazán nagy eredményeket a középső 60%-nál, a közepesen teljesítők körében lehet elérni. A kutatások szerint a legjobb minőségű coaching akár 19%-kal is javíthatja a középső csoport teljesítményét. Még egy közepes javulás is a coaching minőségében – például ha a coaching a gyengébbről az átlagos szintre emelkedik – 6-8%-os teljesítménynövekedést eredményezhet. Ez a javulás gyakran a különbség a célok elérése és az elmaradás között.

Hogyan Kivitelezhető a Hatékony ügyfélmenedzseri Coaching?

Az egyik legnagyobb kihívás az, hogy a vezetők hajlamosak „demokratikusan” osztani a coaching erőforrásaikat, hogy minden értékesítő egyenlő figyelmet kapjon. Bár ez jól hangzik, a valóságban nem ez a leghatékonyabb módszer. A coachingot inkább célzottan, a közepes teljesítményű értékesítők körére kellene összpontosítani.

Az Egyenlő Coaching Mítosza

Sok ügyfélmenedzseri vezető és menedzser számára nehéz elfogadni azt a gondolatot, hogy a coachingot célzottan kell végezni, és nem egyenlően kell elosztani minden értékesítő között. Gyakori érv, hogy mindenki megérdemli a figyelmet és a segítséget. Azonban a kutatások szerint az ilyen demokratikus megközelítés nem hozza meg a várt eredményeket. A coachingnak a legnagyobb hozama a középső, az átlagosan teljesítő csoportnál van, és ezt a tényt el kell fogadni ahhoz, hogy valódi teljesítménynövekedést érhessünk el.

A Coaching Célzott Megközelítése

Hogyan lehet tehát célzottan alkalmazni a coachingot? Az alábbi lépések segíthetnek:

1. Értékesítők teljesítményének elemzése – Az első lépés annak meghatározása, hogy kik tartoznak a középső 60%-ba. Ezt a csapat teljesítményének folyamatos monitorozásával és elemzésével érhetjük el.
2. Egyéni coaching tervek kidolgozása – Miután azonosítottuk a középső csoport tagjait, egyedi coaching terveket kell készíteni számukra, amelyek az ő egyéni igényeikre szabottak.
3. Folyamatos visszajelzés – A coaching nem egy egyszeri esemény, hanem folyamatos folyamat, amely során rendszeres visszajelzéseket és útmutatásokat kell adni az értékesítőknek.
4. Motiváció fenntartása – A közepesen teljesítő értékesítők számára fontos, hogy a coaching során motivációt is kapjanak, hiszen ők azok, akik a legnagyobb potenciállal rendelkeznek a fejlődésre.
5. Teljesítményértékelés – A coaching eredményességét folyamatosan értékelni kell, hogy lássuk, milyen hatása van a teljesítményre, és ha szükséges, módosítsuk a stratégiát.

Vagyis az ügyfélmenedzseri coaching az egyik legfontosabb eszköz a csapat teljesítményének növelésére. A kulcs azonban az, hogy a megfelelő értékesítőkre összpontosítsunk. A legjobb eredményeket a középső 60%-nál érhetjük el, akik már rendelkeznek némi tapasztalattal és képességekkel, de még jelentős fejlődési potenciállal bírnak. A coaching demokratikus elosztása helyett a célzott megközelítés sokkal hatékonyabb.