Die Geheimnisse des Kundenmanager-Coachings - Wie wird man effektiver?

Von Kundenmanager-Coaching hat in den letzten Jahren zunehmend an Aufmerksamkeit gewonnen, und das aus gutem Grund: Untersuchungen zeigen, dass es eine der effektivsten Methoden zur Leistungssteigerung ist. Studien des Sales Executive Council haben gezeigt, dass keine andere Produktivitätsinvestition die Leistung von Vertriebsmitarbeitern so deutlich verbessern kann wie Coaching. Allerdings führt nicht jedes Coaching zu den gleichen Ergebnissen, und es ist nicht immer derselbe, auf den der Coaching-Prozess ausgerichtet ist. In diesem Artikel gehen wir der Frage nach, wie Coaching im Vertrieb effektiv eingesetzt werden kann und welche Fehler Manager dabei am häufigsten machen.

Was verstehen wir unter Client Manager Coaching?

Das Coaching des Kundenmanagers ist der Prozess derZiel ist es, die Fähigkeiten eines Kundenmanagers (oder Account Managers) zu entwickeln, damit er oder sie Kunden effektiver verwalten, die Qualität der Kundenbeziehungen verbessern und die Verkaufsergebnisse steigern kann. Die Aufgaben eines Kundenbetreuers sind in der Regel Kunden binden, ihre Zufriedenheit erhöhen und langfristige Geschäftsbeziehungen.

Warum ist Client Manager Coaching wichtig?

Im Wesentlichen hilft das Kundenmanager-Coaching den Verkäufern, ihre Fähigkeiten besser zu nutzen und ihre Leistung schrittweise zu verbessern. Durch das Coaching erhalten die Verkäufer ein konkretes Feedback, das ihnen hilft, ihre Schwächen zu erkennen und zu korrigieren. Kundenmanager Coaching für Führungskräfte ein Instrument zur direkten Beeinflussung der Leistung Ihres Teams und zur Steigerung von Umsatz und Effizienz.

Zu den Vorteilen von Coaching gehören:

1. Individuelle Entwicklung - Sie erhalten eine auf die Bedürfnisse des jeweiligen Verkäufers zugeschnittene Anleitung, die eine individuelle Entwicklung ermöglicht.
2. Steigerung der Motivation - Vertriebsmitarbeiter sind motivierter, wenn sie wissen, dass ihnen Aufmerksamkeit geschenkt wird und sie die Möglichkeit haben, sich kontinuierlich zu verbessern.
3. Leistungsverbesserung - Regelmäßiges Coaching kann Verkäufern helfen, ihre Quote zu erfüllen, und kann zu Leistungssteigerungen von bis zu 19% führen.

Geheimnisse der Coaching-Effektivität

Obwohl Coaching ein großes Potenzial hat, ist nicht jedes Coaching effektiv. Der wichtigste Faktor ist, dass kiket wir coachen, nicht nur wie. Die Forschung zeigt, dass Coaching-Führungskräfte im Kundenmanagement oft den Fehler machen, ihre Coaching-Ressourcen an den falschen Stellen einzusetzen.

Manager neigen dazu, sich auf zwei extreme Gruppen von Verkäufern zu konzentrieren:

1. Schlechteste Leistungen - Die Manager haben das Gefühl, dass sie mit ihnen zusammenarbeiten müssen, um territoriale Ziele zu erreichen.
2. Top-Performer - Da es ihnen Spaß macht, mit Spitzenverkäufern zusammenzuarbeiten, neigen sie dazu, mehr Zeit mit den besten von ihnen zu verbringen.

Dieser Ansatz ist jedoch oft irreführend. Untersuchungen haben gezeigt, dass das Coaching der schwächsten und leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter weniger effektiv ist als das Coaching der mittleren Leistungsträger.

Coaching für schwache Leistungsträger

Es wird allgemein angenommen, dass ein Coaching für die schlechtesten Verkäufer einen großen Unterschied machen kann, da sie sich nur verbessern können. Untersuchungen zeigen jedoch, dass die schwächsten 10% oft nicht die Verkäufer sind, die mit etwas Hilfe mehr leisten würden. Diese Verkäufer sind oft eher ungeeignet für den Job, und mit ihnen muss ein anderes Gespräch geführt werden - oft auf der Ebene der Personalabteilung - als ein Coaching.

Coaching für Hochleistungssportler

Bei den besten Verkäufern hat das Coaching kaum Auswirkungen auf die Leistung. Obwohl Coaching zur Mitarbeiterbindung beitragen kann, zeigen die Ergebnisse, dass die Leistung von Star-Verkäufern durch Coaching nicht wesentlich verbessert wird. Dies könnte daran liegen, dass sie ihr Potenzial bereits voll ausschöpfen und die Auswirkungen des Coachings daher marginal sind.

Die Zentrale 60% ist der Schlüssel

Die wirklich großen Ergebnisse der mittel 60%bei denjenigen mit durchschnittlicher Leistung erreicht werden kann. Die Forschung zeigt, dass die beste Coaching-Qualität die Leistung der mittleren Gruppe um bis zu 19% verbessern kann. Selbst eine mäßige Verbesserung der Coaching-Qualität - zum Beispiel, wenn das Coaching von schlecht auf durchschnittlich angehoben wird - kann zu einer Leistungssteigerung von 6-8% führen. Diese Verbesserung ist oft der Unterschied zwischen dem Erreichen der Ziele und dem Verfehlen der Ziele.

Wie implementiert man ein effektives Client Management Coaching?

Eine der größten Herausforderungen besteht darin, dass Manager dazu neigen, ihre Coaching-Ressourcen "demokratisch" zu verteilen, so dass alle Vertriebsmitarbeiter die gleiche Aufmerksamkeit erhalten. Das hört sich zwar gut an, ist aber in Wirklichkeit nicht der effektivste Weg. Stattdessen sollte das Coaching auf eine Gruppe von Verkäufern mit mittlerer Leistung ausgerichtet sein.

Der Mythos vom gleichberechtigten Coaching

Vielen Kundenbetreuern und Managern fällt es schwer, den Gedanken zu akzeptieren, dass das Coaching gezielt und nicht gleichmäßig auf alle Verkäufer verteilt werden sollte. Ein gängiges Argument ist, dass jeder Aufmerksamkeit und Hilfe verdient. Untersuchungen zeigen jedoch, dass ein solch demokratischer Ansatz nicht die erwarteten Ergebnisse bringt. Die größte Rendite erzielt das Coaching in der mittleren, durchschnittlichen Leistungsgruppe, und diese Tatsache muss akzeptiert werden, wenn echte Leistungssteigerungen erzielt werden sollen.

Gezielter Ansatz für das Coaching

Wie kann das Coaching also zielgerichtet sein? Die folgenden Schritte können helfen:

1. Analyse der Leistung von Verkäufern - Der erste Schritt besteht darin, festzustellen, wer zu den mittleren 60% gehört. Dies kann durch eine kontinuierliche Überwachung und Analyse der Leistung des Teams erreicht werden.
2. Erarbeitung individueller Coachingpläne - Sobald die Mitglieder der mittleren Gruppe identifiziert sind, sollten für sie individuelle, auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Coachingpläne erstellt werden.
3. Kontinuierliches Feedback - Coaching ist kein einmaliges Ereignis, sondern ein fortlaufender Prozess, der regelmäßiges Feedback und Anleitung für Verkäufer erfordert.
4. Aufrechterhaltung der Motivation - Bei Verkäufern, die mäßige Leistungen erbringen, ist es wichtig, dass sie während des Coachings motiviert werden, da sie das größte Verbesserungspotenzial haben.
5. Leistungsbewertung - Die Wirksamkeit des Coachings sollte kontinuierlich bewertet werden, um zu sehen, wie es sich auf die Leistung auswirkt, und um die Strategie gegebenenfalls anzupassen.

Mit anderen Worten: Das Coaching von Kundenmanagern ist eines der wichtigsten Instrumente zur Verbesserung der Teamleistung. Der Schlüssel liegt jedoch darin, sich auf die richtigen Vertriebsmitarbeiter zu konzentrieren. Die besten Ergebnisse werden mit dem 60% in der Mitte erzielt, die bereits über einige Erfahrungen und Fähigkeiten verfügen, aber noch ein erhebliches Entwicklungspotenzial haben. A CoachEin gezielter Ansatz ist wirksamer als eine demokratische Verteilung der Mittel.