5 brutal wirksame Verkaufscoaching-Geheimnisse, die Ihnen Top-Verkäufer nicht verraten werden
Mehr als 25 Jahre Vertriebsmanagement und Vertriebscoach Ich kann mit Gewissheit sagen, dass das Geheimnis erfolgreicher Verkäufe nicht nur in Produktkenntnissen oder "aggressiven" Verkaufstechniken liegt. Diejenigen von uns, die jeden Tag Verkaufsteams aufbauen und coachen, wissen, dass man für einen echten Durchbruch Methoden braucht, von denen die meisten Verkäufer noch nie gehört haben.
1. die "Emotional Map"-Technik - Die geheime Sprache der Entscheidungsträger
Die meisten Vermarkter konzentrieren sich immer noch nur auf Produktmerkmale und Preise. Wir verfolgen jedoch einen völlig anderen Ansatz: die "Emotional Map"-Technik. Dabei geht es um nichts Geringeres als die Erfassung und bewusste Nutzung der emotionalen Beweggründe des Entscheidungsträgers.
Wir haben diese Methode kürzlich in einem SaaS-Unternehmen eingeführt.
Das Ergebnis?
Das Verkaufsteam 47%-Steigerung der Konversionsrate innerhalb von drei Monaten.
Wie?
Anstatt die Kunden mit den üblichen technischen Parametern zu bombardieren, erforschten sie zunächst die persönlichen Beweggründe und Ängste der Entscheidungsträger.
Der Prozess der Erstellung einer Emotionalen Landkarte besteht aus vier Hauptschritten:
- Erfassung der Karriereziele des Entscheidungsträgers
- Erkennen von Ängsten, die sich aus Ihrer Position innerhalb der Organisation ergeben
- Lernen über persönliche Motivationen und Werte
- Verständnis der Unternehmenskultur und der internen Dynamik
In unserem Coaching-Prozess legen wir besonderen Wert darauf, den Verkäufern beizubringen, dass hinter jedem Entscheidungsträger ein man manche Menschen haben persönliche Ziele und Ängste. Wenn dies verstanden und umgesetzt wird, sehen wir eine dramatische Veränderung der Ergebnisse.
2. die "Drei-Fragen-Regel" - Vorbeugung von Einwänden
Unserer Erfahrung nach haben die Verkäufer 80%-Sie beginnen zu früh mit der Präsentation. Stattdessen wenden wir die "Drei-Fragen-Regel" an: Vor jeder Präsentation stellen wir drei Schlüsselfragen, die die wirklichen Bedürfnisse des Kunden und seine potenziellen Einwände aufdecken.
Ein Beispiel aus meiner persönlichen Erfahrung (Rob): Als wir diese Methode verwendeten, um einem unserer Kunden eine Finanzsoftware zu verkaufen, stellten wir fest, dass nicht der Preis, sondern die wahrgenommenen Risiken der Implementierung das Haupthemmnis waren. Diese Information lenkte die Verhandlung in eine völlig andere Richtung und führte schließlich zu einem erfolgreichen Abschluss.
Die drei wichtigsten Fragen, die wir immer stellen:
(Es ist in Ordnung, wenn die Frage zu allgemein erscheint, und der Zweck ist, sicherzustellen, dass der Klient wirklich sagt, was ihm durch den Kopf geht und für ihn relevant ist...)
- "Was wäre die ideale Lösung für Sie?"
- "Welche Erfahrungen haben Sie mit ähnlichen Lösungen gemacht?"
- "Was hält Sie davon ab, jetzt etwas zu ändern?"
Diese Fragen dienen nicht nur dazu, Informationen zu sammeln, sondern auch dazu, dem Kunden zu helfen, seine Situation und seine Bedürfnisse besser zu erkennen.
3. die Methode der "umgekehrten Darstellung"
Dies ist vielleicht unsere erstaunlichste Technik - sie ist völlig offensichtlich und viele von uns verwenden sie, aber die meisten von uns beginnen umgekehrt. Anstatt unser Produkt in der üblichen Weise zu präsentieren, gehen wir in umgekehrter Reihenfolge vor: Wir stellen zuerst die Ergebnisse vor, dann den Prozess und erst dann die technischen Details (letzteres nur, wenn auf der Kundenseite Fachleute sitzen oder saßen, leitende Angestellte sind selten beeindruckt).
Vor kurzem haben wir mit einem Verkaufsteam eines Fertigungsunternehmens zusammengearbeitet und diese Methode eingeführt. 35%-Der Anteil der Kunden, die nach der ersten Anhörung weitermachen, stieg um Die Rückmeldungen der Kunden besagen, dass ihnen durch diesen Ansatz die erwarteten geschäftlichen Vorteile bewusster geworden sind.
Natürlich war es nicht einfach, die "bewährten" Gewohnheiten der Händler zu ändern, aber die innovativeren, meinungsfreudigeren Verkäufer positive Erfahrungai wurde mehr zu einem attraktiven Beispiel als zu einer Quelle des Widerstands.
Die Struktur einer umgekehrten Darstellung:
- Darstellung der Geschäftsergebnisse (ROI, Return on Investment)
- Umsetzungsprozess und Zeitplan
- Erforderliche Ressourcen und Kosten
- Technische Daten und Details
Dieser Ansatz funktioniert deshalb so gut, weil das menschliche Gehirn Informationen besser aufnimmt, wenn es zuerst nach dem "Warum" und dann nach dem "Wie" und "Was" gefragt wird.
4. die Technik der "Aktiven Stille"
Wir erfahrenen Trainer und Verkaufstrainer wissen: Schweigen kann stärker sein als jedes Argument. Das "Aktive Stille"Eine Technik, die wir anwenden, besteht darin, nach wichtigen Informationen absichtlich Pausen von 3-5 Sekunden einzubauen.
Es ist vielleicht eine der wichtigsten und unentbehrlichsten Verkaufstechniken, und die effektivste, wenn man bedenkt, dass sie in kurzer Zeit zu Ergebnissen führt!
Das gibt Ihnen nicht nur Zeit, die Informationen zu verarbeiten, sondern oft werden die Kunden die Argumente vorbringen, die wir für sie vorbereitet haben.
Mein persönlicher Favorit ist die Verhandlung, in der der Leiter eines multinationalen Unternehmens das Argument vorbrachte, das ich ursprünglich während des Schweigens vorbereitet hatte.
Das Ergebnis?
Unmittelbarer Vertragsabschluss 54 Millionen Euro für das Projekt.
Aktives Schweigen wird insbesondere in den folgenden Situationen empfohlen:
- Nach Vorlage eines Angebots
- Nach der Präsentation komplexer technischer Lösungen
- Wenn der Kunde einen Einwand erhebt
- Bei der Überprüfung der Vertragsbedingungen
In den Verkaufstrainings werden die Umsatzentwicklung oder auf Wunsch des Kunden üben wir diese Technik in unseren Coaching-Sitzungen, denn die meisten Verkäufer haben instinktiv Angst vor dem Schweigen und würden es sofort brechen, was sie in der Regel auch tun.
5. das Paradigma des "nächsten Schritts"
Die meisten Kundenbetreuer sind immer noch auf den aktuellen "Verkauf" konzentriert. Aber wir lehren: in jedem Meeting Konzentration auf den nächsten Schritt. Diese Änderung des Ansatzes wird die Ergebnisse drastisch verändern.
Die Umsetzung dieser Methode bei einem Automobilzulieferer 28%-Der Anteil der Wiederholungskäufe stieg um
Das Geheimnis?
Am Ende eines jeden Treffens vereinbaren wir mit dem Kunden einen konkreten, zeitlich begrenzten nächsten Schritt.
Die Gestaltungselemente für den nächsten Schritt:
- Bestimmtes Datum und Ort
- Klären Sie den Zweck des nächsten Treffens
- Liste der von beiden Parteien zu erledigenden Aufgaben
- Ermittlung des nächsten Schritts im Entscheidungsprozess
Wesentliche Elemente des Coaching-Prozesses
Um die oben genannten Techniken zu beherrschen, ist eine strukturierte Ausbildung/Entwicklung / Coaching Verfahren verwendet wird:
- Individuelle Bewertung der Fähigkeiten
- Ausarbeitung eines persönlichen Entwicklungsplans
- Praktische Ausbildung in kleinen Gruppen
- Üben in realen Situationen unter Anleitung, Mentoring
- Regelmäßige Rückmeldung und Korrektur
- Wahlweise Schatten-Coaching (optional, bringt aber die größten Verbesserungen!)
- Messung und Bewertung der Ergebnisse
Das Wichtigste in Kürze
Diese Techniken sind keine theoretischen Konstrukte - Tag wir setzen sie jeden Tag in die Praxis um. Der Schlüssel ist nicht, jede Methode mechanisch zu befolgen, sondern eine intelligente, auf den Einzelnen und die Situation zugeschnittene Kombination aus ihnen.
Wir Vertriebsleiter und Trainer wissen: Vertrieb Coaching-GeheimnisDas Geheimnis des wahren Erfolgs liegt in der kontinuierlichen Verbesserung und der mutigen Anwendung neuer Ansätze.
Wir dürfen nicht vergessen: Verkauf ist nicht nur ein Beruf, sondern auch eine Kunst. Und wie bei jeder Kunst hängt der Erfolg von den Details ab. Setzen Sie diese Techniken klug ein, und werden die Ergebnisse nicht ausbleiben!
