5 secrets de coaching commercial brutalement efficaces que les meilleurs vendeurs ne vous diront pas
Plus de 25 ans de gestion des ventes et coach commercial tapasztalattal a hátam mögött bátran állíthatom: a sikeres értékesítés titka nem csupán a termékismeretben vagy az "agresszív" értékesítési technikákban rejlik. Mi, akik nap mint nap sales csapatokat építünk és coachingolunk, pontosan tudjuk, hogy a valódi áttöréshez olyan módszerekre van szükség, amelyekről a legtöbb értékesítő még csak nem is hallott.
1. Az "Érzelmi Térkép" technika - A döntéshozók titkos nyelve
A legtöbb értékesítő még mindig csak a termék tulajdonságaira és az árazásra fókuszál. Mi azonban egy teljesen más megközelítést alkalmazunk: az "Érzelmi Térkép" technikát. Ez nem más, mint a döntéshozó érzelmi motivációinak feltérképezése és tudatos használata.
Nous avons récemment mis en œuvre cette méthode dans une société SaaS.
Le résultat ?
L'équipe de vente 47%-a augmenté son taux de conversion en trois mois.
Comment ?
Plutôt que de bombarder les clients avec les paramètres techniques habituels, ils ont d'abord exploré les motivations personnelles et les craintes des décideurs.
Le processus d'élaboration d'une carte émotionnelle comprend quatre étapes principales :
- Cartographie des objectifs de carrière du décideur
- Identifier les craintes liées à votre position au sein de l'organisation
- Apprendre à connaître ses motivations et ses valeurs personnelles
- Comprendre la culture d'entreprise et la dynamique interne
Dans notre processus de coaching nous mettons particulièrement l'accent sur l'enseignement aux vendeurs du fait que derrière chaque décideur se cache une personne... homme certaines personnes ont des objectifs personnels et des craintes. Lorsque ces éléments sont compris et appliqués, les résultats changent radicalement.
2. A "Három Kérdés" szabály - Az ellenvetések megelőzése
D'après notre expérience, les vendeurs 80%-a túl korán kezd el prezentálni. Ehelyett mi a "Három Kérdés" szabályt alkalmazzuk: minden prezentáció előtt három kulcsfontosságú kérdést teszünk fel, amelyek feltárják az ügyfél valódi igényeit és potenciális ellenvetéseit.
Exemple tiré de mon expérience personnelle (Rob) : en utilisant cette méthode pour vendre un logiciel financier à l'un de nos clients, nous avons découvert que le principal facteur de dissuasion n'était pas le prix, mais les risques perçus de la mise en œuvre. Cette information a orienté la négociation dans une direction complètement différente et a finalement abouti à un accord fructueux.
Les trois questions clés que nous posons toujours :
(Nem baj, ha túl általánosnak hat a kérdés, sőt, az is célja ennek, hogy valóban azt mondja az ügyfél, ami az eszébe jut és számára lényeges...)
- "Mi lenne az ideális megoldás az Önök számára?"
- "Milyen korábbi tapasztalataik vannak hasonló megoldásokkal?"
- "Mi tartja vissza Önöket attól, hogy most változtassanak?"
Ces questions ne servent pas seulement à recueillir des informations, mais aussi à aider le client à voir plus clairement sa situation et ses besoins.
3. A "Fordított Prezentáció" módszere
Ez talán a legmeghökkentőbb technikánk, - teljesen kézenfekvő és sokan használjuk, de a legtöbben mégis fordítva indítanak. Ahelyett, hogy a szokásos módon mutatnánk be a termékünket, fordított sorrendben haladunk: először az eredményeket mutatjuk be, aztán a folyamatot, és csak legvégül a technikai részleteket (az utóbbit pedig csak abban ez esetben, ha az ügyfél oldalon ülő/ülők szakmai személyek vagy vannak közöttük, a felsőbb vezetőket ez ritkán hatja meg).
Nous avons récemment travaillé avec l'équipe de vente d'une entreprise manufacturière et avons mis en œuvre cette méthode 35%-La proportion de clients qui sont passés à autre chose après la première audition a augmenté de 1,5 million d'euros. Le retour d'information des clients est que cette approche les a rendus plus conscients des avantages commerciaux attendus.
Persze nem volt könnyű változtatni a kereskedők "jól bevált" szokásain, de az innovatívabb, véleményvezér értékesítők expérience positiveai est devenu plus un exemple attrayant qu'une source d'opposition.
La structure d'une présentation inversée :
- Présentation des résultats commerciaux (ROI, retour sur investissement)
- Processus et calendrier de mise en œuvre
- Ressources et coûts nécessaires
- Spécifications techniques et détails
Ez a megközelítés azért működik olyan jól, mert az emberi agy jobban befogadja az információkat, ha először a "miért" kérdésre kap választ, és csak aztán a "hogyan" és "mit" kérdésekre.
4. Az "Aktív Csend" technika
Mi, tapasztalt coachok, sales coachok tudjuk: a csend erősebb lehet minden érvnél. Az "Silence actif" technika lényege, hogy tudatosan építünk be 3-5 másodperces szüneteket a kulcsfontosságú információk után.
C'est peut-être l'une des techniques de vente les plus importantes et les plus indispensables, et la plus efficace pour le peu de temps qu'il faut pour obtenir des résultats !
Cela vous donne non seulement le temps de traiter l'information, mais les clients présentent souvent les arguments que nous avons préparés pour eux.
Ma préférée est la négociation où le dirigeant d'une multinationale a présenté l'argument que j'avais préparé à l'origine pendant le silence.
Le résultat ?
Conclusion immédiate d'un contrat 54 millions d'euros pour le projet.
Le silence actif est particulièrement recommandé dans les situations suivantes :
- Après la présentation d'un devis
- Suivre la présentation de solutions techniques complexes
- Lorsque le client soulève une objection
- Lors de l'examen des conditions contractuelles
Dans les formations à la vente, les développement des ventes ou à la demande du client, nous pratiquons cette technique lors de nos séances de coaching, car la plupart des vendeurs ont instinctivement peur du silence et le briseraient immédiatement, ce qu'ils font généralement.
5. A "Következő Lépés" paradigma
A legtöbb account manager még mindig az aktuális "eladásra" koncentrál. Mi azonban azt tanítjuk: minden találkozón se concentrer sur l'étape suivante. Ce changement d'approche modifiera considérablement les résultats.
Mise en œuvre de cette méthode chez un équipementier automobile 28%-La part des achats répétés a augmenté de
Le secret ?
À la fin de chaque réunion, nous convenons avec le client d'une prochaine étape spécifique et limitée dans le temps.
Les éléments de conception pour l'étape suivante :
- Date et lieu précis
- Clarifier l'objectif de la prochaine réunion
- Liste des tâches à accomplir par les deux parties
- Identifier l'étape suivante du processus de décision
Éléments essentiels du processus de coaching
A fenti technikák elsajátításához strukturált képzési / fejlesztési / coaching folyamatot alkalmazunk:
- Évaluation des compétences individuelles
- Préparer un plan de développement personnalisé
- Formation pratique en petits groupes
- Pratiquer dans des situations réelles avec des conseils, un mentorat
- Retour d'information et correction réguliers
- En option Coaching de l'ombre (facultatif, mais qui apporte les plus grandes améliorations !)
- Mesurer et évaluer les résultats
L'essentiel de ce qui précède
Ezek a technikák nem elméleti konstrukciók – nap mint nap alkalmazzuk őket a gyakorlatban. A kulcs nem az egyes módszerek mechanikus követése, hanem une combinaison intelligente de ces éléments, adaptée à l'individu et à la situation.
Mi, sales vezetők és coachok tudjuk: a sales coaching titok, a valódi siker titka a folyamatos fejlődésben és az új megközelítések bátor alkalmazásában rejlik.
N'oublions pas : az értékesítés nem csak szakma, hanem művészet is. És mint minden művészetben, itt is a részleteken múlik a siker. Használjuk ezeket a technikákat bölcsen, és les résultats ne manqueront pas !
