Les secrets du coaching des gestionnaires de clientèle - Comment être plus efficace ?
De coaching du gestionnaire de clientèle a fait l'objet d'une attention croissante ces dernières années, et ce pour une bonne raison : les recherches montrent qu'il s'agit de l'un des moyens les plus efficaces d'améliorer les performances. Des études menées par le Sales Executive Council ont montré qu'aucun autre investissement en matière de productivité ne peut améliorer les performances des vendeurs de manière aussi significative que le coaching. Cependant, tous les coachings ne produisent pas les mêmes résultats, et ce ne sont pas toujours les mêmes personnes qui sont ciblées par le processus de coaching. Dans cet article, nous examinons comment le coaching peut être utilisé efficacement dans le domaine de la vente et quelles sont les erreurs les plus courantes que les managers peuvent commettre.
Qu'entend-on par coaching du gestionnaire de clientèle ?
Le coaching du gestionnaire de clientèle est le processus qui consiste à, amelynek célja, hogy egy ügyfélmenedzser (vagy account menedzser) képességeit fejlesszék, és ezáltal hatékonyabban tudja kezelni az ügyfeleket, javítsa az ügyfélkapcsolatok minőségét, és növelje az értékesítési eredményeket. Az ügyfélmenedzserek feladatai általában az fidéliser les clients, accroître leur satisfaction et des relations commerciales à long terme.
Pourquoi le coaching des gestionnaires de clientèle est-il important ?
Az ügyfélmenedzseri coaching alapvetően abban segít, hogy az értékesítők jobban kihasználják képességeiket, és fokozatosan javítsák teljesítményüket. A coaching révén az értékesítők konkrét visszajelzéseket kapnak, amelyek segítenek nekik a gyengeségeik azonosításában és azok kijavításában. Az ügyfélmenedzserek pour les cadres par le coaching un outil permettant d'influencer directement la performance de votre équipe, d'augmenter les revenus et l'efficacité.
Les avantages du coaching sont les suivants
- Développement individuel - Ils reçoivent des conseils adaptés aux besoins de chaque vendeur, ce qui permet un développement personnalisé.
- Accroître la motivation - Les vendeurs sont plus motivés lorsqu'ils savent qu'on s'intéresse à eux et qu'ils ont la possibilité de s'améliorer en permanence.
- Amélioration des performances - Un coaching régulier peut aider les vendeurs à atteindre leur quota et peut entraîner une amélioration des performances allant jusqu'à 19%.
Les secrets de l'efficacité du coaching
Bien que le coaching ait un potentiel énorme, il n'est pas toujours efficace. Le facteur le plus important est que kiket nous coachons, et pas seulement comment. La recherche montre que les responsables du coaching dans la gestion de la clientèle commettent souvent l'erreur de concentrer leurs ressources de coaching au mauvais endroit.
Les managers ont tendance à se concentrer sur deux groupes extrêmes de vendeurs :
- Les moins performants - Les cadres estiment qu'ils doivent s'engager auprès d'eux pour atteindre les objectifs territoriaux.
- Les plus performants - Parce qu'ils aiment travailler avec les meilleurs vendeurs, ils ont tendance à passer plus de temps avec eux.
Mais cette approche est souvent trompeuse. Des études ont montré que le coaching des vendeurs les plus faibles et les plus performants est moins efficace que celui des vendeurs moyens.
Coaching pour les personnes peu performantes
On pense généralement que pour les vendeurs les moins performants, le coaching peut faire une grande différence parce qu'ils ne peuvent que s'améliorer. Toutefois, les études montrent que les 10% les plus faibles ne sont souvent pas les vendeurs qui obtiendraient de meilleurs résultats avec un peu d'aide. Ces vendeurs sont souvent plus inadaptés à leur poste et il convient d'avoir avec eux une conversation différente - souvent au niveau des RH - plutôt que de recourir au coaching.
Coaching pour les personnes très performantes
Pour les vendeurs les plus performants, le coaching n'a que peu d'impact sur les performances. Bien que le coaching puisse contribuer à la fidélisation, les résultats montrent que les performances des vendeurs vedettes ne sont pas améliorées de manière significative par le coaching. Cela peut s'expliquer par le fait qu'ils optimisent déjà leurs compétences et que l'impact du coaching est donc marginal.
Le Central 60% est la clé
Les résultats les plus importants de la milieu 60%La recherche montre que le coaching de la meilleure qualité peut améliorer les performances du groupe moyen jusqu'à 19%. La recherche montre que la meilleure qualité de coaching peut améliorer les performances du groupe intermédiaire de 19%. Même une amélioration modérée de la qualité du coaching - par exemple, si le coaching passe de médiocre à moyen - peut entraîner une augmentation des performances de 6 à 8%. Cette amélioration fait souvent la différence entre atteindre les objectifs et ne pas les atteindre.
Comment mettre en œuvre un coaching efficace en matière de gestion de la clientèle ?
L'un des plus grands défis réside dans le fait que les managers ont tendance à allouer "démocratiquement" leurs ressources de coaching de manière à ce que tous les vendeurs reçoivent la même attention. Bien que cela paraisse bien, ce n'est pas la méthode la plus efficace. Le coaching doit plutôt être ciblé sur un groupe de vendeurs moyennement performants.
Le mythe du coaching égalitaire
Pour de nombreux gestionnaires de comptes et dirigeants, il est difficile d'accepter l'idée que le coaching doit être ciblé et non distribué de manière égale à tous les vendeurs. L'argument commun est que tout le monde mérite de l'attention et de l'aide. Cependant, les études montrent qu'une telle approche démocratique ne donne pas les résultats escomptés. C'est dans le groupe des vendeurs moyens que le retour sur investissement du coaching est le plus important, et ce fait doit être accepté si l'on veut obtenir de réels gains de performance.
Approche ciblée du coaching
Comment cibler le coaching ? Les étapes suivantes peuvent vous aider :
- Analyser les performances des vendeurs - La première étape consiste à déterminer qui appartient au milieu 60%. Pour ce faire, il convient de suivre et d'analyser en permanence les performances de l'équipe.
- Élaborer des plans d'accompagnement individuels - Une fois les membres du groupe intermédiaire identifiés, des plans de coaching individuels adaptés à leurs besoins doivent être élaborés à leur intention.
- Retour d'information continu - Le coaching n'est pas un événement ponctuel, mais un processus continu qui nécessite un retour d'information et des conseils réguliers pour les vendeurs.
- Maintenir la motivation – A közepesen teljesítő értékesítők számára fontos, hogy a coaching során motivációt is kapjanak, hiszen ők azok, akik a legnagyobb potenciállal rendelkeznek a fejlődésre.
- Évaluation des performances - L'efficacité du coaching doit être évaluée en permanence afin de déterminer l'impact qu'il a sur les performances et d'adapter la stratégie si nécessaire.
Vagyis az ügyfélmenedzseri coaching az egyik legfontosabb eszköz a csapat teljesítményének növelésére. Mais l'essentiel est de se concentrer sur les bons vendeurs. Les meilleurs résultats sont obtenus avec le 60% au milieu, qui ont déjà une certaine expérience et des compétences, mais qui ont encore un potentiel de développement considérable. A entraîneurUne approche ciblée est plus efficace qu'une distribution démocratique des ressources.
