Verkaufscoaching oder Verkaufstraining: Wann ist es sinnvoll - und warum funktionieren beide gut zusammen?
Stellen Sie sich einen Vertriebsmitarbeiter vor, der alles weiß. Er kennt das Produkt, hat an der Schulung teilgenommen, sich Notizen gemacht und Fragen gestellt. Und doch kommen die Ergebnisse nicht.
Vertraute Situation?
Dies ist eines der größten Paradoxa des modernen B2B-Vertriebs:
während die Unternehmen fast 79%-a konnte seine Einnahmen steigerndie die individuelle Verkaufsleistung ist so niedrig wie nie zuvor. Die Verkäufer 70-84%-a wird seine Quote nicht erreichen, und die durchschnittliche Quotenausschöpfung beträgt Um 43%.
Dies ist kein Mangel an Wissen.
Dies ist Anwendungsproblem.
Das Bei CoachLab In diesem Spannungsfeld arbeiten wir jeden Tag:
wo die Verkaufsschulung vermittelt Ihnen die Grundlagen, aber der wirkliche Durchbruch kam mit Verkaufscoaching bringen.
In diesem Artikel zeigen wir Ihnen:
- was ist der wirkliche Unterschied zwischen Verkaufstraining und Verkaufscoaching,
- wann welcher wirklich funktioniert,
- und warum die beiden eine bewusste Kombination aus schafft nachhaltige, messbare Geschäftsergebnisse.
Lassen Sie uns kurz die Begriffe klären:
Was ist Vertriebscoaching?
Verkaufscoaching (Vertriebscoaching) ist ein strukturiertes, individueller Entwicklungsprozess, die sich auf die reale, aktuelle Situation der Verkäufer stützt. Das Ziel ist nicht, neue Informationen zu vermitteln, sondern auf vorhandenem Wissen aufzubauen Verbesserung der effektiven Nutzung von, durch die bewusste Gestaltung von Verhalten, Entscheidungen und Einstellungen.
Beim Verkaufscoaching wird der Coach Fragen, Feedback und Reflexionsinstrumente, die dem Verkäufer helfen:
- komplexe Verkaufssituationen besser zu bewältigen,
- selbstbewusstere Entscheidungen zu treffen,
- und nachhaltige Leistungsverbesserungen zu erzielen.
Was ist Verkaufstraining?
Verkaufsschulung (Verkaufstraining) ist ein strukturiertes, Gruppenentwicklungsformat, die darauf abzielt, Verkaufswissen, -techniken und -methodiken zu vermitteln. Die Schulung vermittelt Verkäufern eine konsolidierte Wissensbasis in Bereichen wie Produktwissen, Fragetechniken, Verhandlungstechniken und den Schritten des Verkaufsprozesses.
- einen schnellen Wissenstransfer zu gewährleisten,
- vereinheitlicht den Verkaufsansatz innerhalb des Teams,
- besonders effektiv für Onboarding, neue Produkteinführungen oder Prozessänderungen.
Training allein führt jedoch nur selten zu einer dauerhaften Verhaltensänderung - diese wird durch Verkaufscoaching wirksam ergänzt, das wiederum die Habitualisierung wichtiger Schritte unterstützt.
Wissen ≠ Leistung
Die „Meister-Dreierkombination” der Verkaufsentwicklung”
Verkaufstraining und Verkaufscoaching werden oft in einen Topf geworfen, aber Antworten auf Probleme auf einer anderen Ebene geben.
Verkaufstraining - die Grundlage
Die Ausbildung ist eine strukturierte, planbare, „one-to-many” Art der Entwicklung.
Ihr Ziel ist es, den Verkäufern zu helfen:
- das neue Produkt oder die neue Dienstleistung zu verstehen,
- eine Methodik zu beherrschen,
- die „richtigen” Schritte zu lernen.
„Die Ausbildung antwortet, mit und wie getan werden sollte.”
Das ist wichtig. Aber es ist nicht genug.
Vertriebscoaching - der Motor der Leistung
Ein Verkaufscoaching nicht lehrendaber Entwicklung.
Ein individueller, situationsspezifischer, fortlaufender Prozess, der:
- von Staus in scharfen Situationen arbeiten,
- prägt Verhalten, Entscheidungen und Einstellungen,
- nicht erzählen, sondern Link zu.
„Coaching beginnt dort, wo die Ausbildung endet”.”
Um eine Analogie zu verwenden:
Die Ausbildung ist wie das Erlernen eines Basketballspiels.
Und Coaching ist, wenn der Trainer während eines Spiels merkt, dass du müde bist, die Taktik des Gegners sich geändert hat - und dir hilft die richtige Entscheidung im richtigen Moment zu treffen.
Warum liefert Training ohne Coaching keine Ergebnisse?
Die Forschung hat gezeigt, dass Menschen, die in der Ausbildung gelernt haben 84-87% - wird innerhalb von drei Monaten verloren gehen, wenn es keine bewusste Verstärkung und Rückmeldung gibt.
Aus diesem Grund formulieren viele Vertriebsleiter die Situation so:
„Es wurde trainiert, es war gut... es zeigt sich nur nicht in den Zahlen.”
Hier ist der Ansatz von CoachLab zur Vertriebsentwicklung bahnbrechend:
- die Ausbildung schärft das Bewusstsein,
- ein Coaching Fertigkeitskorrekturen,
- die beiden zusammen ändert das Verhalten.
Organisationen, in denen auf die Schulung ein regelmäßiges Verkaufscoaching folgt:
- 28% höhere Gewinnrate erreicht werden,
- 21.3% bessere Quotenleistung produzieren,
- und schneller auf Marktveränderungen zu reagieren.
Wann ist welche zu verwenden?
Verkaufstraining funktioniert wirklich, wenn:
- Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter,
- sie haben ein neues Produkt, eine neue Dienstleistung oder ein neues Verkaufsverfahren eingeführt,
- sie wollen eine gemeinsame Sprache und Methodik im Team.
Vertriebscoaching bringt spektakuläre Ergebnisse, wenn:
- es gibt große Unterschiede in der Leistung der Verkäufer,
- das „Mittelfeld” aufziehen möchte (hier sogar 19% Wachstum auch verfügbar),
- Arbeit mit komplexen, langen Verkaufszyklen,
- sie wollen eine echte Verhaltensänderung (Selbstvertrauen, Proaktivität, Reife bei der Entscheidungsfindung).
„Die Ausbildung verbindet.
Coaching bringt das Beste aus dem Einzelnen heraus”.”
Nachgewiesene Geschäftsergebnisse - keine Theorie
Vertriebscoaching ist keine „Soft Skill”, sondern eine schwierige geschäftliche Investition:
je 1 Ausgabeneinheit im Durchschnitt 4,53 Einheiten der Einnahmen produzieren.
Einige Beispiele aus der Praxis:
- In einer SaaS-Umgebung:
Ein gut geschultes Verkaufsteam hat monatelang keine Zahlen geliefert.
1:1 nach der Einführung von Coaching Innerhalb von 3 Monaten erreichte der 80% des Teams sein Ziel - niemandem zuvor. - Bei einem großen Technologieunternehmen:
Die durch Coaching unterstützten Vertriebsmitarbeiter 26% mehr abgeschlossene Geschäfte,
und ihr Verkaufszyklus um mehr als einen Monat verkürzt. - Verhaltensbasierte Entwicklung:
Coaching auf der Grundlage konkreter Gesprächsmuster in einem Versicherungsunternehmen
Wöchentliches Umsatzwachstum von 50% eingebracht.
Warum CoachLab?
Bei CoachLab wir „verkaufen” keine Ausbildung”aber wir schaffen Ergebnisse.
Wir arbeiten mit Schulungen, aber unsere eigentliche Stärke ist Vertriebscoaching und Vertriebsentwicklung.
Das wissen unsere Kunden besonders zu schätzen:
- strukturierte und dennoch flexible Coaching-Modelle (GROW, STAR),
- messbare Fortschritte und Geschäftsorientierung,
- ein Ansatz, der sowohl bei Vertriebsleitern als auch bei Verkäufern funktioniert,
- einen sicheren und dennoch anspruchsvollen Entwicklungsraum.
„In der heutigen Verkaufswelt gewinnt nicht derjenige, der mehr weiß,
aber wer in einer besseren Lage.”
Der Verkauf der Zukunft hängt von den individuellen Kompetenzen ab
Im B2B-Umfeld des Jahres 2026:
- die Kunden sind besser vorbereitet,
- Entscheidungen sind langsamer,
- und das Verkaufspersonal ist wichtiger denn je.
Regelmäßiges Vertriebscoaching verbessert nicht nur die Leistung:
- 40% verbessert die Mitarbeiterbindung im Vertrieb,
- stärkt das Engagement,
- und langfristig stabile Einnahmen zu erzielen.
Wenn Sie Verkaufskenntnisse wünschen in Ergebnisse,
und das Potenzial nachhaltige Leistung werden,
dann sind Sie hier richtig.
Zusammenfassung dessen, was wir bis jetzt getan haben
Verkaufscoaching und Verkaufstraining: Was ist der Unterschied und wie funktionieren sie in der Praxis zusammen?
Verkaufsschulung (Verkaufstraining) ist ein strukturierter Wissenstransfer, bei dem Verkäufer neue Techniken und Methoden zu erlernen (z.B. Verhandlung, CRM, Kundenkommunikation) - oft in Gruppen. gartner.de
Verkaufscoaching (Verkaufscoaching) ist ein ein individueller, verhaltensbezogener und situativer Entwicklungsprozess, das die Anwendung des vorhandenen Wissens mit persönlichem Feedback und praktischer Unterstützung verfeinert. gartner.de
Daher ist der wirksamste Ansatz, Wenn Ausbildung die Grundlage für Wissen ist und Coaching die kontinuierliche Anwendung und Entwicklung von Wissen in realen Situationen unterstützt.
CoachLab.hu/de - wo die Umsatzentwicklung wirklich funktioniert.
Häufig gestellte Fragen (FAQ)
Was ist der Unterschied zwischen Vertriebscoaching und Vertriebstraining?
Das Verkaufstraining oder Verkaufstraining strukturierter Wissenstransfer, bei dem Teams oder Einzelpersonen neue Verkaufstechniken, -methoden und -werkzeuge erlernen. Im Gegensatz zu Verkaufscoaching oder Verkaufscoaching ein kontinuierlicher, personalisierter Entwicklungsprozess, der darauf abzielt, den Einzelnen an bestimmte Situationen anzupassen und sein Verhalten zu verbessern.
Wann sollten Sie sich für ein Verkaufstraining entscheiden?
Es wird eine Verkaufsschulung vorgeschlagen:
* Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter,
* bei der Einführung neuer Produkte/Dienstleistungen,
* eine einheitliche Verkaufsmethodik zu entwickeln,
* Entwicklung grundlegender Verkaufskompetenzen.
Bei dieser Form der Ausbildung Wissen vermitteln und Grundlagen schaffen.
Wann ist ein Verkaufscoaching effektiver als ein Training?
Das Vertriebscoaching hat seine größte Wirkung, wenn:
# zielt darauf ab, individuelle Leistungsunterschiede zu verringern,
# Die Bewältigung komplexer Verkaufssituationen ist wichtig,
# will langfristige Veränderungen in Verhalten, Einstellungen und Gewohnheiten erreichen.
In diesem Fall bietet der Verkaufscoach individuelle Unterstützung in bestimmten Verkaufssituationen.
Was bedeutet Vertriebscoaching in der Praxis?
Ein erfahrener Verkaufstrainer wird Ihnen nicht (nur) das sagen, mit aber auch mit Fragen und Feedback (einschließlich des Austauschs bewährter Verfahren), um Ihnen zu helfen Sie machen das Beste aus Ihren Fähigkeiten - sei es bei Verhandlungen, beim Management eines Kunden oder beim Übertreffen Ihrer Quote.
Was sind die gängigsten Formen der Verkaufsschulung?
Verkaufstraining kann sein:
# Gruppenverkaufstraining,
# Ausbildung in Technik oder Produktkenntnissen,
# Verkaufsmethodik und Rollenspieltraining,
Kombination von #-Training und Coaching (z. B. Follow-up-Coaching). coachlab.hu/de
Wie effektiv ist eine Kombination aus Coaching und Training?
In der Praxis vermittelt die Ausbildung das Grundwissen, während das Coaching dazu beiträgt in einer Live-Situation anwenden und verstärken - Beides zusammen führt also zu einer dauerhaften Verbesserung von Verhalten und Leistung. coachlab.hu/de
