Warum scheitern die meisten B2B-Verkaufsschulungen? Hier ist die Lösung, die funktioniert!
Genau das dachte Gábor als Manager im letzten Jahr, als sein fünftes B2B-Verkaufstraining scheiterte. Sein Verkaufsteam nahm mehr oder weniger begeistert an der dreitägigen Schulung teil, machte sich Notizen, gab Versprechen ab - und zwei Wochen später ging es wieder zur Tagesordnung über. Die Zahlen hatten sich nicht verändert, der Ansatz blieb derselbe, als ob nichts geschehen wäre. Das Ganze schien eine schreckliche Geldverschwendung zu sein, obwohl das Schulungsmaterial einwandfrei war.
Das Problem ist nicht nur bei der Firma Gábor zu finden. 84% des klassischen oder traditionellen Verkaufstrainings werden in den ersten drei Monaten vergessenund das ist nur ein Teil der Tragödie. Warum geschieht dies so regelmäßig? Die Antwort ist einfach: Das traditionelle B2B-Verkaufstraining ist grundsätzlich ineffektiv und hat keinen dauerhaften Ansatz.
Der fatale Fehler des traditionellen B2B-Verkaufstrainings
Die meisten B2B-Verkaufsschulungen sind so aufgebaut, als würden Sie eine Maschine programmieren. Sie schulen die Verkäufer, geben ihnen das Material und erwarten, dass es automatisch in ihren Alltag integriert wird. Das ist grundsätzlich der falsche Ansatz.
Die meisten B2B-Verkaufstrainingsprogramme scheitern, weil sie sich auf Verkaufsmethoden und nicht auf die Kaufgewohnheiten der Käufer konzentrieren - und das ist nur ein Aspekt. Ein weiteres, schwerwiegenderes Problem ist, dass diese Kurse die Natur des menschlichen Lernens und den komplexen Prozess der Gewohnheitsänderung nicht berücksichtigen.
Was geschieht in der Praxis?
- Vertriebsmitarbeiter verstehen neue Techniken
- Sie probieren sie ein paar Tage lang aus
- In einer schwierigen Kundensituation fallen sie dann wieder in ihre üblichen Muster zurück
- Zwei Wochen später sind nur noch vage Erinnerungen vorhanden
Mangelndes Coaching: wo das Problem beginnt
Die traditionelle Ausbildungen Eines der größten Mankos ist die fehlende kontinuierliche Betreuung. Nach einem oder zwei bis drei Tagen intensiver Schulung sind die Verkäufer auf sich allein gestellt. Niemand hilft ihnen dabei, das neue Wissen tatsächlich anzuwenden oder den inneren Widerstand zu überwinden, der mit Veränderungen einhergeht.
Hier kommt das Coaching ins Spiel. Wenn wir B2B-Verkaufstraining mit Coaching-Unterstützung kombinieren, ändern sich die Ergebnisse dramatisch. Unternehmen, die ihren Mitarbeitern ein transaktionsspezifisches Vertriebscoaching in Echtzeit anbieten, konnten ihren Umsatz im Jahresvergleich um 8,41T$3T steigern - eine Verbesserung um 951T$3T im Vergleich zu Unternehmen, die kein solches Coaching anbieten.
Aber warum ist dieser Ansatz so effektiv?
Warum funktioniert ein coachinggestütztes B2B-Verkaufstraining besser?
1. personalisierte Lösungen
Jeder Verkäufer ist anders. Zoltan hat Probleme mit der Kaltakquise, Andrea hat Probleme mit dem Umgang mit Einwänden, und Peter ist ein großartiger Eröffner, fühlt sich aber unwohl beim Abschluss.
Traditionelles Training behandelt alle gleich - Coaching hingegen konzentriert sich auf die spezifischen Herausforderungen jedes Einzelnen.
2. die Anwendung von Wissen in der realen Welt
"Lernen wird zu Wissen, wenn es angewendet wird". - Adam Grant
Beim Coaching-gestützten B2B-Verkaufstraining reicht es nicht aus, eine Technik zu verstehen. Der Coach hilft Ihnen, sie an echten Kunden auszuprobieren, die Erfahrungen zu reflektieren und Ihr Vorgehen zu verfeinern. Dies führt zu einem viel tieferen Verständnis und Lernen.
3. die Änderung von Gewohnheiten zu unterstützen
Hier liegt das Geheimnis: Die meisten Verkaufsprobleme sind nicht auf mangelndes Wissen zurückzuführen, sondern auf schlechte Gewohnheiten. Martha ist eine sehr begabte Verkäuferin, aber sie hat das Angebot immer zu früh abgegeben. Sie wusste, dass es ein Fehler war, aber sie tat es trotzdem. Und warum?
4. die Einbeziehung von Branchenspezialitäten
Das Coaching können B2B-Verkaufsschulungen wirklich auf die Besonderheiten der jeweiligen Branche abgestimmt werden. Wenn Sie mit Pharmaunternehmen arbeiten, brauchen Sie einen anderen Ansatz als wenn Sie an IT-Dienstleister oder Bauunternehmen verkaufen.
Beispiel: In der pharmazeutischen Industrie ist der Entscheidungsprozess viel komplexer, findet auf mehreren Ebenen statt und wird durch das regulatorische Umfeld beeinflusst. Eine traditionelle Verkaufstraining Dies sind allgemeine Fragen - das Coaching arbeitet mit Ihnen an konkreten Fällen.
5) Schatten-Coaching: Entwicklung in der realen Praxis
Shadow-Coaching ist vielleicht das effektivste Instrument für coachinggestütztes B2B-Verkaufstraining. Dies bedeutet, dass der Coach ist bei echten Kundengesprächen mit dem Verkäufer anwesend - entweder von Angesicht zu Angesicht oder durch die Analyse von Aufzeichnungen - und geben anschließend Feedback. Die erfolgreichsten Verkäufer erhalten durchschnittlich 15 Coaching-Sitzungen pro Monat, verglichen mit dem allgemeinen Durchschnitt von 2 Sitzungen Stand der B2B-Verkaufsentdeckung und -förderung im Jahr 2024 - Cuvamaund ein wesentlicher Teil davon ist das Schattencoaching.
Warum ist diese Methode so wirkungsvoll? Weil es in der Realität geschieht, nicht in Simulationen. Wenn Laszlo in einem wichtigen Kundengespräch sitzt und ein kritischer Einwand oder Einspruch erhoben wird, kann der Coach sofort sehen, wie er reagiert.
Das Schatten-Coaching ist besonders effektiv in B2B-Umgebungen, wo jede Kundensituation einzigartig ist und die Entscheidungsprozesse komplex sind. Der Coach kann "beschatten", d. h. er kann den Verkäufer bei echten Verkaufsgesprächen begleiten und aktiv beobachten, oder er kann sich frühere Aufzeichnungen anhören und dann fachkundiges Feedback und Verbesserungsstrategien liefern. 2024 State of B2B Sales Performance Report: Trends, Einblicke und Lösungen. Dies führt zu einem viel tieferen Lernen als jede theoretische Ausbildung.
Die neuen Herausforderungen der digitalen Verkaufstrends
Das Jahr 2025 wird die Welt des B2B-Vertriebs vor besondere Herausforderungen stellen. Die Kaufgewohnheiten haben sich geändert, die Bedeutung der Online-Präsenz ist gestiegen und die Entscheidungsprozesse haben sich verändert.
LinkedIn und soziales Verkaufen
Heutzutage reicht es nicht mehr aus, einen guten Telefonanruf zu tätigen. Vertriebsmitarbeiter müssen auch wissen, wie man auf LinkedIn Beziehungen aufbaut, wie man antwortet oder wertvolle Inhalte weitergibt und wie man die Macht der digitalen Plattformen nutzt.
CRM-Integration und datengesteuerter Vertrieb
Der moderne B2B-Vertrieb ist zunehmend datengesteuert. Vertriebsmitarbeiter müssen wissen, wie sie die Signale des CRM-Systems lesen, die vielversprechendsten Leads identifizieren und den Vertriebsprozess optimieren können.
Auch hier kommt dem Coaching eine große Bedeutung zu: Während in einer herkömmlichen Schulung die Anwendung von CRM erklärt wird, arbeitet der Vertriebsmitarbeiter beim Coaching mit seinen eigenen Daten, lernt von seinen eigenen Kunden und lernt neue Methoden in realen Situationen.
Spezifische B2B-Verkaufstechniken mit Coaching-Unterstützung
Vertiefte Anwendung der SPIN-Verkaufstechnik
Die SPIN-Technik (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) ist weithin bekannt, aber nur wenige Menschen wenden sie effektiv an. Der Grund dafür ist, dass sie die Theorie in einem Trainingskurs lernen, aber nicht genug Unterstützung bekommen, um sie in der Praxis anzuwenden.
Mit Coaching-Unterstützung:
- Jede Kundensituation wird besprochen
- Sie formulieren gemeinsam konkrete Fragen
- Üben von Injektionen
- Verfeinern Sie Ihren Ansatz auf der Grundlage der Ergebnisse
Entwicklung des beratenden Verkaufs
Beratendes Verkaufen bedeutet, dass der Verkäufer als echter Berater auftritt. Dies erfordert eine ernsthafte persönliche Entwicklung, nicht nur die Beherrschung von Techniken.
Der Fall Thomas: Thomas war immer ein guter Verkäufer, aber er ging zu aggressiv auf neue Kunden zu. Das Coaching half ihm zu verstehen, dass Geduld und das Stellen von tiefer gehenden Fragen zu viel besseren Ergebnissen führen. Nach sechs Monaten Coaching verbesserte sich seine Konversionsrate um 85%.
Der praktische Nutzen von coachinggestütztem B2B-Verkaufstraining
Messbare Ergebnisse
Kritische Untersuchungen haben auch gezeigt, dass Coaching einen tiefgreifenden Einfluss auf die Verkaufsproduktivität hat: Es führt zu einer Steigerung von 88%, während Training allein nur zu einer Steigerung von 23% führt. Das ist kein Zufall - Coaching-gestütztes B2B-Verkaufstraining bringt konkrete, messbare Veränderungen:
- Verbesserung der Konversionsrate: 30-70% Verbesserung 3-6 Monate nach Beginn des Coachings
- Kürzere Verkaufszyklen: Geschäfte werden schneller geschlossen
- Höherer durchschnittlicher Transaktionswert: Bessere Positionierung und Vermittlung von Werten
- Steigern Sie die Motivation Ihres Teams: Vertriebsmitarbeiter werden selbstbewusster
Langfristige Auswirkungen
Während eine traditionelle Ausbildung Effekt verschwindet in wenigen Wochen, während eine durch Coaching unterstützte Entwicklung eine dauerhafte Veränderung bewirkt. Der Grund dafür ist einfach: Wir bringen Ihnen nicht nur neue Methoden bei, sondern helfen Ihnen, diese in Ihren Alltag zu integrieren.
Wie wählt man das richtige B2B-Verkaufstraining aus?
Worauf ist bei der Dienstleistung zu achten?
- Erfahrung: Mindestens 10+ Jahre Erfahrung in den Bereichen Vertrieb, Vertriebsmanagement und Coaching
- Personalisierung: Keine Vorlage, sondern eine auf Ihre Branche zugeschnittene Lösung
- Kontinuität: Keine einmalige Schulung, sondern längerfristige Unterstützung
- Messbare Ergebnisse: Spezifische KPIs und Tracking-System
- Coaching-Integration: Training und Coaching in einem einzigen System
Worauf ist bei der Auswahl zu achten?
Vermeiden Sie Anbieter, die:
- Sie vermitteln nur theoretisches Wissen
- Es werden Vorlagenlösungen angeboten
- Kein Coaching-Hintergrund
Wählen Sie diejenigen, die:
- Sie verfolgen einen einzigartigen Ansatz
- Auch Coaching-Unterstützung wird angeboten
- Erfahrung in der Branche haben
Der CoachLab-Ansatz: Warum ist er anders?
Unsere Erfahrung zeigt, dass die effektivste B2B-Verkaufsschulung auf einer Kombination aus Schulung und Coaching beruht. Es reicht nicht aus, die Techniken zu vermitteln - man muss ihnen auch helfen, sie anzuwenden und ihre Gewohnheiten zu ändern.
Unser Ansatz stützt sich auf drei Säulen:
- Personalisierte Schulungsinhalte - Basierend auf den spezifischen Herausforderungen Ihrer Branche und Ihres Teams
- Integrierte Coaching-Unterstützung - Alle Teilnehmer erhalten individuelles Coaching
- Praktische Umsetzung - Wir arbeiten für echte Kunden
Möchten Sie wissen, wie das in der Praxis funktioniert? Lassen Sie uns persönlich darüber sprechen!
Die Ergebnisse sprechen für sich
Unserer Meinung nach funktioniert coachinggestütztes B2B-Verkaufstraining, weil es den menschlichen Faktor in den Mittelpunkt stellt. Nicht die Techniken an sich sind wichtig, sondern die Fähigkeit der Verkäufer, sie entsprechend ihrer eigenen Persönlichkeit und ihrem Stil anzuwenden.
Häufig gestellte Fragen zur B2B-Verkaufsschulung
Die Zukunft: Was liegt in der Welt des B2B-Vertriebs vor uns?
Laut der jüngsten Analyse der Harvard Business Review (HBR) werden die Entscheidungen von B2B-Kunden immer komplexer. Es gibt mehr Beteiligte am Prozess, die Entscheidungszyklen sind länger und die Kunden sind besser informiert als je zuvor.
Dies unterstreicht die Bedeutung von Coaching-gestütztem B2B-Verkaufstraining. Es reicht nicht aus, dass Verkäufer ein paar Techniken lernen - sie müssen sich an ein sich veränderndes Umfeld anpassen, und das können sie nur mit kontinuierlicher Unterstützung tun.
Die Zukunft des Vertriebs liegt in der personalisierten, Coaching-gestützten Entwicklung. Unternehmen, die dies erkennen und richtig anwenden, können sich einen erheblichen Wettbewerbsvorteil verschaffen.
